Khi nói đến quản lý bán hàng, bạn có thể gặp hai kiểu người quản lý. Kiểu người đầu tiên nhận thấy khi thị trường đang giảm và quyết định tập trung vào điều đó hơn tất cả. Trong trường hợp này, kết quả của cách làm này mang lại thường không cao. Kiểu người quản lý thứ hai là người quyết định tận dụng sự sụt giảm và tăng thị phần của thương hiệu. Đây là một người quản lý có tầm nhìn xa. Những người quản lý kiểu này không gặp khó khăn gì khi đạt được kết quả, ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất.
Nếu bạn đi sâu hơn, bạn sẽ thấy rằng những người quản lý này tuân theo một khuôn mẫu; một mô hình được chia thành 4 giai đoạn, giai đoạn thứ 4 là giai đoạn phát triển nhất. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá thêm 4 giai đoạn này và cách bạn có thể bỏ qua các giai đoạn đầu tiên để tối đa hóa năng suất bán hàng của mình.
Giai đoạn một
Đây là giai đoạn mà hầu hết các công ty bắt đầu cuộc hành trình của họ và có thể được mô tả tốt nhất là hỗn loạn hoặc không có quy tắc. Có rất ít hoặc không có cấu trúc tại chỗ và lực lượng bán hàng chỉ đơn giản là hướng đến việc bán hàng. Kịch bản này có thể dẫn đến tất cả các loại vấn đề và xung đột.
Đó là khi người điều hành doanh nghiệp quyết định giới thiệu một số cảm giác về cấu trúc bằng cách thuê một giám đốc bán hàng. Giai đoạn này hoàn toàn có thể tránh được thông qua việc chủ doanh nghiệp chủ động quyết định thuê giám đốc bán hàng từ rất sớm.
Giai đoạn hai
Trong giai đoạn 2, chúng ta bắt đầu thấy một hệ thống tại chỗ hoặc ít nhất là một số cấu trúc. Giám đốc bán hàng, ở giai đoạn này, Giám đốc bán hàng hoạt động như đang thực hiện một cuộc khảo sát. Họ làm cho đội ngũ bán hàng cảm thấy được coi trọng, thoải mái và lắng nghe những mối quan tâm của họ. Đội ngũ bán hàng có mọi thứ họ cần, điều đó không có vấn đề gì miễn là họ tiếp tục đóng góp vào sự phát triển của thương hiệu.
Tuy nhiên, mọi điều tốt đẹp cũng đến lúc tàn và những rạn nứt bắt đầu xuất hiện. Một vấn đề phổ biến gây ra ở giai đoạn 2 là tư lợi. Khi tất cả các nhu cầu của nhân viên bán hàng được thỏa mãn một cách dễ dàng, họ, đặc biệt là những người đang ở sự thành công, có xu hướng phát triển thái độ “Tôi chỉ có nhiệm vụ bán hàng. Đó là tất cả những gì liên quan đến công việc của tôi”.
Nói cách khác, người quản lý buộc phải giải quyết những bất bình về sự không công bằng và các vấn đề khác như năng suất thấp. Tầm nhìn của đội ngũ có thể bị mất và điều này có thể dẫn đến việc thiếu động lực và quyết tâm. Nhân viên bán hàng có thể thấy rằng họ ít được khuyến khích làm việc chăm chỉ như trước đây.
Đó là khi một giám đốc bán hàng mạnh hơn được gọi vào; một người không ngần ngại kỷ luật, thậm chí sa thải, những nhân viên bán hàng không đóng góp và một người có thể khôi phục trật tự. Điều này đưa chúng ta đến giai đoạn 3.
Giai đoạn ba
Người quản lý giai đoạn 3 bắt đầu tiêu chuẩn hóa hệ thống và đưa ra cánh cửa cho những người không hoạt động. Cùng với năng suất, lợi nhuận tăng và giá cả có thể được tăng lên. Người quản lý giai đoạn 3 có chức năng như Giám đốc tài chính theo một số cách. Người này đầu tư vào việc mở rộng kinh doanh và làm những gì tốt nhất cho họ.
Tuy nhiên, đây là giai đoạn khó nhất, vì nhiều công ty có xu hướng rơi vào cảm giác thoải mái giả tạo, cho rằng không còn nhiều việc khác để làm. Nói cách khác, họ không thúc đẩy giai đoạn 4. Sự tự mãn này có thể là nguyên nhân của bất kỳ công việc kinh doanh tốt nào. Điều này đưa chúng ta đến câu hỏi về giai đoạn 4 trông như thế nào.
Giai đoạn bốn
Giai đoạn 4 là khi người quản lý được thuê là chính doanh nhân có khả năng biến đổi đội ngũ. Người có thể xác định những người không đạt yêu cầu và làm việc để thúc đẩy họ, thay vì chỉ loại họ khỏi đội ngũ. Một nhà quản lý giai đoạn 3 chỉ thuê và sa thải; một nhà quản lý giai đoạn 4 chuyển đổi. Họ có thể chơi với những quân bài đã được chia và tận dụng tối đa những gì có thể ít hơn ván bài mong muốn.
Có 3 thay đổi chính mà người quản lý giai đoạn 4 thực hiện. Anh ấy / cô ấy thiết lập văn hóa, thiết lập quy trình bán hàng và cung cấp các công cụ cần thiết để đội ngũ làm bất cứ điều gì cần thiết.
Với tư cách là người quản lý bán hàng, bạn muốn tham gia giai đoạn bốn của cuộc đánh giá. Ngoài các kỹ năng cá nhân, bạn cần phải có kỹ năng tính toán các con số để đo lường hiệu quả hoạt động của đội ngũ.
Kỹ năng cần thiết của một Giám đốc bán hàng
Huấn luyện: Mỗi cá nhân trong đội ngũ bán hàng đều khác nhau. Mọi người đều có những mức độ động cơ khác nhau và những động cơ thúc đẩy khác nhau. Người quản lý bán hàng có trách nhiệm đào tạo từng cá nhân để thực hiện ở mức tối thiểu và thành lập một đội ngũ A + từ một đội ngũ A.
Bồi dưỡng bằng các khóa học: Người quản lý bán hàng giỏi hiểu rằng mỗi cá nhân là khác nhau. Không phải lúc nào họ cũng đo lường thành công của mọi người trong một ma trận giống nhau. Họ biết công việc bán hàng rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng khác nhau. Theo một bài báo 90% người quản lý thực hiện chiến lược này đã đạt được lợi nhuận lớn trong các lĩnh vực sau.
- Doanh số bán hàng tăng 10% đến 19%
- Tăng 14% -29% lợi nhuận
- Mức độ tương tác của khách hàng tăng 3% -7%
- Tăng 9% -15% số nhân viên gắn bó
- Giảm từ 6 đến 16 điểm về doanh thu (trong các tổ chức có doanh thu thấp)
- Doanh thu giảm từ 26 đến 72 điểm (trong các tổ chức có doanh thu cao)
- Giảm 22% -59% các sự cố an ninh
Động lực: Khi nói đến động lực, không đội nào khác đòi hỏi nhiều hơn đội bán hàng. Coi đội ngũ bán hàng là trụ cột gia đình thực sự của toàn bộ công ty, họ luôn cần được thúc đẩy và vượt quá mong đợi. Một giám đốc bán hàng giỏi biết cách tạo động lực cho đội ngũ của mình trong mọi hoàn cảnh.
Giao tiếp: Truyền đạt ý tưởng của bạn cho đội ngũ của bạn là nền tảng của tất cả các kỹ năng khác được đề cập. Trừ khi bạn có thể giao tiếp hiệu quả với đội ngũ của mình, bạn không thể thúc đẩy hoặc đào tạo đội ngũ của mình. “Sẽ rất khó để tương tác hiệu quả với đội ngũ của bạn trừ khi bạn có thể lắng nghe họ và chia sẻ suy nghĩ của bạn với đội ngũ của mình”
Lòng trung thành: Một giám đốc bán hàng trung thành với công việc của mình và đội ngũ thì chắc chắn sẽ nhận được rất nhiều sự tôn trọng từ đội ngũ của mình, do đó, điều này sẽ dẫn đến việc mỗi cá nhân hoạt động tốt hơn. Các thành viên trong đội ngũ tìm đến những nhà lãnh đạo đáng tin cậy và trung thành để khuyến khích bản thân. Một giám đốc bán hàng trung thành sẽ luôn cố gắng vì điều tốt nhất và hỗ trợ đội ngũ của mình trong những thời điểm khó khăn.
Kỹ năng phân tích: người quản lý bán hàng thời đại mới cần có kỹ năng phân tích mạnh mẽ. Họ không thể đơn giản đưa ra quyết định dựa trên tin đồn. Người quản lý bán hàng phải có khả năng tính toán các con số để đưa ra quyết định, liệu đo lường hiệu suất của đội ngũ của họ hay để tính toán lợi nhuận.
Công nghệ như một sự trợ giúp
Hầu hết các kỹ năng được đề cập ở trên có thể được học để trở thành giám đốc bán hàng ở giai đoạn 4, nhưng để truyền đạt tốt hơn những kỹ năng này, người quản lý bán hàng giỏi sử dụng công nghệ để phát huy hết tác dụng của họ. Với sự tiến bộ gần đây trong các công nghệ như CRM, Mobility và AI, người quản lý bán hàng có thể quản lý trách nhiệm và giám sát đội ngũ của họ tốt hơn.
Các CRM hàng đầu như Salesforce và Dynamics 365 CRM có các nguồn lực để sử dụng công nghệ cho tất cả các kỹ năng chính mà một nhà quản lý vĩ đại sở hữu. Một số tính năng CRM có thể giúp người quản lý bán hàng bao gồm.
Quản lý mục tiêu: Quản lý mục tiêu giúp người quản lý bán hàng thiết lập mục tiêu cho đội ngũ bán hàng. Các mục tiêu phù hợp cho mục tiêu bán hàng hoặc xử lý vé giữ cho đội ngũ có động lực với các lợi ích gắn liền với mục tiêu. Mặc dù, như đã thảo luận trước đó, mục tiêu doanh số không nên là ma trận duy nhất để đo lường hiệu suất của nhân viên, nhưng nó chắc chắn là một tiêu chí quan trọng trong KPA của đội ngũ.
Tích hợp: Một trong những lý do chính để coi Salesforce hoặc Dynamics 365 CRM là CRM mà bạn lựa chọn là khả năng tích hợp với hầu hết mọi phần mềm. Tích hợp với các công cụ liên lạc như điện thoại, Outlook và Microsoft Teams giúp người quản lý giao tiếp hiệu quả với đội ngũ của họ.
Tính di động: Đội ngũ bán hàng luôn di chuyển; họ liên tục muốn có thông tin mới nhất trong tầm tay. Với các CRM hàng đầu hỗ trợ tính di động, các rào cản giao tiếp tồn tại trước đây đã được phá bỏ. Bạn không còn cần sổ ghi chép hoặc bảng tính Excel để ghi dữ liệu của mình vào trường.
Phân tích bán hàng: Phân tích bán hàng là một tính năng CRM tuyệt vời dành cho người quản lý bán hàng. Bạn có thể phân tích dữ liệu từ các chiến dịch trước để tạo các chiến dịch tốt hơn, tối ưu hơn. Các tính năng như bài kiểm tra AB giúp bạn liên tục phát triển các chiến dịch dựa trên kết quả trong quá khứ. Bạn có thể thu thập dữ liệu từ các cuộc thăm dò, lưu lượng truy cập trang web và các nguồn khác, sau đó phân tích tất cả trong CRM.
Trực quan hóa dữ liệu: Sử dụng tính năng này, người quản lý bán hàng và các bên quan tâm khác có thể nhanh chóng trực quan hóa dữ liệu phức tạp được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau. Một CRM hiện đại như lực lượng bán hàng hoặc Dynamics 365 sẽ giúp bạn nắm bắt dữ liệu này và trình bày nó một cách đơn giản và có ý nghĩa. Điều này giúp đánh giá các khách hàng tiềm năng và đưa ra các quyết định quan trọng.
Tài liệu bán hàng: Một công cụ tuyệt vời để đào tạo đội ngũ của bạn. Tài liệu bán hàng là nơi lưu trữ thông tin bán hàng cho tổ chức của bạn. Nó là một kho lưu trữ trung tâm để lưu trữ tài liệu quảng cáo, cấu trúc giá cả, tờ rơi và các tài liệu liên quan khác.
Một nhà lãnh đạo tuyệt vời sẽ luôn sử dụng các nguồn lực tốt nhất hiện có. Công nghệ là một người bạn tuyệt vời trong việc giúp bạn và đội ngũ của bạn đạt được những điều tốt nhất.
Đề xuất Đọc:
